როგორ შექმნა მარკეტერმა წარმატებული ღვინის ბრენდი

„როდესაც ჩემს ღვინოზე საუბრობენ, ხშირად მსმენია: „აუ, რა კარგი ვიზუალი აქვს, მარკეტინგიც მოწესრიგებული გყავთ, არა?“ – მსგავსი შეფასებები ყოველთვის მაცინებს. ხშირად, მეღვინეობა ოჯახური ტრადიციაა, ზოგიერთს ვენახები აქვს და შემდეგ იწყებს ფიქრს ბრენდის შექმნაზე, მარკეტოლოგის დახმარებით... ჩემს შემთხვევაში ყველაფერი პირიქით მოხდა. მეღვინეობა არც ოჯახური საქმე იყო და არც გენეტიკური ინტერესი მქონდა ამ სფეროს მიმართ, უბრალოდ, მომწონდა“, – გვიზიარებს ბექა კოკაია, „M7 ღვინოს“ დამფუძნებელი, პროფესიით მარკეტერი. დიახ, ის მარკეტერია და არა მეღვინე. სწორედ ამიტომ, რაკი ყველაფერი ტრადიციული სქემის საპირისპიროდ განვითარდა, ბექამ მეღვინე დაიქირავა და არა მარკეტერი. „M7 ღვინოს“ მთავარი ტექნოლოგი მეღვინე თემურ ბერიანიძეა. აღსანიშნავია, რომ ბრენდი თავდაპირველად შეიქმნა და მხოლოდ შემდეგ – ღვინო. დღეს კი, მარკეტერი და მეღვინე „M7“-ს ყვარელში აწარმოებენ. მართალია, ბექას ჯერ არ აქვს საკმარისი გამოცდილება, რომ პროცესი დამოუკიდებლად მართოს, თუმცა ღვინის ტექნოლოგიების შერჩევაში აქტიურად მონაწილეობს.

თუმცა, ყველაფერი არც ისე მარტივად დაიწყო. „M7“-ის წარმოებიდან ერთ კვირაში ქვეყანაში ლოკდაუნი გამოცხადდა. ამ გამოწვევის წინაშე, ბექა კოკაიამ და მისმა მეუღლემ პანდემია შესაძლებლობად აქციეს. საწყის ეტაპზე 500 ბოთლი ღვინო ჩამოასხეს, შემდეგ 2000, მოგვიანებით 4500, ხოლო დღეს, წარმოების მოცულობა ყოველწლიურად 20%-ით იზრდება. ეს მართლაც საინტერესო ისტორიაა, ამიტომ, მოდით, უფრო მეტი გავიგოთ „M7 ღვინოს“ შესახებ.

**M:** ბექა, როგორ გაგიჩნდათ „მშვიდი“-ს შექმნის იდეა?

ღვინო ყოველთვის მიყვარდა, თუმცა არა მხოლოდ როგორც ალკოჰოლური სასმელი, არამედ როგორც კულტურა. განსაკუთრებით მაინტერესებდა ქართული ღვინის 8000-წლოვანი ტრადიცია, უნიკალური ჯიშების მრავალფეროვნება და მთლიანად ეს სფერო. კონკრეტული დრო ჩემთვის არასდროს მიმინიშნავს, უბრალოდ ფიქრებში ამ იდეისკენ მივდიოდი. გარკვეულ ეტაპზე მივხვდი, რომ უპირველესად ბრენდი უნდა შემექმნა და თუ ეს ბრენდი მომეწონებოდა, საქმიანობას გავაგრძელებდი. ჩემი პროფესიიდან გამომდინარე, ეს ლოგიკური ნაბიჯი იყო. ბრენდის კონცეფციაზე მუშაობა დავიწყე და როდესაც პირველი, შაბლონური ეტიკეტი შეიქმნა, მივხვდი, რომ ეს მიმართულება სწორი იყო. არ მომწონდა ქართული ღვინოების ეტიკეტების ერთფეროვნება – ხმლები, ხანჯლები, ლომები... ბოდიში ყველასთან, მაგრამ გადავწყვიტე მინიმალიზმის გზა ამერჩია და ისეთი ეტიკეტი შემექმნა, რომელიც მომხმარებელს თაროდან მიიზიდავდა. შემდეგ კი, იშვიათი ჯიშის ღვინოების წარმოებაზე გადავედით. ჩვენი პირველი ჩამოსხმა მუსკატი იყო – იტალიური, ზოგიერთი წყაროს მიხედვით კი, ფრანგული ჯიში, რომლის წარმოებაშიც კონკურენცია პრაქტიკულად არ გვაქვს.

**M:** ღვინის პირველი ბოთლების ჩამოსხმიდან ერთ კვირაში ლოკდაუნი გამოცხადდა. როგორ მოახერხეთ ამ გამოწვევასთან წარმატებით გამკლავება?

თავდაპირველად 500 ბოთლი ღვინო ჩამოვასხით და ერთ კვირაში ლოკდაუნი გამოცხადდა. მე და ჩემი მეუღლე, ნათია, რომელიც ჩემი მთავარი პარტნიორია ამ საქმეში, სერიოზულად ვფიქრობდით, რომ ეს ღვინო მეგობრებისთვის დაგვერიგებინა და ამ ბიზნესისთვის თავი დაგვენებებინა. ძალიან მეშინია წარუმატებლობის, ეს ყველასთვის ნაცნობი გრძნობაა და, რა თქმა უნდა, ყველაზე დიდი მასწავლებელიცაა, თუმცა საჯარო წარუმატებლობა მაინც რთულია. როდესაც უკვე ჩამოასხი ღვინო, ორი გზა გაქვს: ან მეგობრებს დაურიგო ჩუმად, ან Facebook-ზე დაპოსტო და ყველას აცნობო, რომ ბიზნესი დაიწყე. თუ ეს წამოწყება არ გამოგივა, ეს შენი ფიასკოა და რეპუტაციულად არ არის კარგი, მით უმეტეს, როდესაც პროფესიით მარკეტერი ხარ. ამაზე, ცხადია, ვღელავდი, მაგრამ მივხვდი, რომ პანდემიის პირველი შოკის გადავლის შემდეგ, ეს შესაძლებლობა უნდა გამომეყენებინა. ასეც მოვიქეცი – მანქანაში რამდენიმე ყუთი ღვინო ჩავდე და მაღალი რეპუტაციის მქონე ღვინის მაღაზიებსა და რესტორნებს შევთავაზე. პირადად ვეცნობოდი დამფუძნებლებს, შეფ-მზარეულებს, სომელიეებს და უბრალოდ ვჩუქნიდი რამდენიმე ბოთლ ღვინოს, ან ერთად ვსინჯავდით. თან, იმ დროს ყველაფერი დაკეტილი იყო და თავისუფალი დრო ყველას ჰქონდა. მაღაზიებში ღვინის შეტანაზე კონკურენცია შემცირდა და მეტი დროც გამოჩნდა. შედეგად, „მშვიდი“ ღვინო ექსპორტზეც მალევე გავიტანეთ დიდ ბრიტანეთში, ლიეტუვასა და ავსტრიაში.

**M:** რა სახეობის ღვინოებს აწარმოებთ?

პირველი ერთი წლის განმავლობაში „მშვიდი“ ღვინის სავიზიტო ბარათი მუსკატი იყო. მოგვიანებით, თეთრი ღვინოების ასორტიმენტის გაფართოება გადავწყვიტეთ და დავამატეთ მცვივანი, ხიხვი და კახური მწვანე. ორი წლის განმავლობაში 4 სახეობის ღვინო გვქონდა, ბოლოს კი მეხუთე პოზიცია – ნახევრად მშრალი შარდონე გამოვუშვით. ჩვენი მიზანია, წელიწადში ან ორ წელიწადში ერთხელ, ერთი ახალი სახეობის ღვინო დავამატოთ, რათა „M7 ღვინოს“ 7 სახეობა ჰქონდეს.

**M:** რატომ მაინცდამაინც „M7“?

საბჭოთა კავშირმა, ისევე როგორც ბევრ სხვა კულტურას, ქართულ ღვინოსაც დაასვა თავისი დაღი. ქართველ მეღვინეებს ღვინის მასობრივი ფალსიფიცირება ასწავლა. ღვინოს გემო გაუფუჭდა და, შესაბამისად, ტრადიციად იქცა ღვინის არა ნელა დაგემოვნება, არამედ სწრაფად, „გადაკვრით“ დალევა. იმიტომ, რომ ცუდი გემოს ღვინოს ნელა ვერ დალევ, ვერ დააგემოვნებ – უნდა გადაკრა. დღეს ქართული ღვინო სულ სხვა სიმაღლეზეა. კარგი ღვინის დაყენებასთან ერთად, ღვინის დაგემოვნების კულტურაც მკვიდრდება – ბოკალში ჩასხმა, შენჯღრევა, დაყნოსვა და შეგრძნება. ხშირად ამბობენ ხოლმე ვიღაცაზე – „ამას ცუდი სიმთვრალე აქვსო“. ჩვენ კი ვამტკიცებთ, რომ კარგი და ხარისხიანი ღვინო ამშვიდებს, კარგ და მშვიდ განწყობაზე აყენებს ადამიანს და ამ დროს ის მხოლოდ პოზიტიური გართობისკენ არის მიდრეკილი. დიახ, ჩვენი კონცეფციის მიხედვით, კარგი ხარისხის ღვინო ამშვიდებს და ჩვენ პირობას ვდებთ, რომ ჩვენს ბოთლებში ყოველთვის უმაღლესი ხარისხის ღვინო იქნება ჩამოსხმული. მართალია, ახალდაარსებულები ვიყავით, მაგრამ უკვე სახელითაც კი გარკვეული ისტორია გვქონდა, რაღაც მოსაყოლი, რაც ადამიანებს დააინტერესებდათ და ეს ჩვენი წარმატებისთვის მნიშვნელოვანი ფაქტორი იყო.

**M:** რომელია თქვენთვის ყველაზე „მშვიდი“ გემო?

ცალსახად – მუსკატი. მიუხედავად იმისა, რომ ტექნოლოგიურად მშრალი ღვინოა, ძალიან მსუბუქ ტონებს შეიცავს და ეს კონტრასტი არაჩვეულებრივია. როგორც წესი, ეს ტონები უფრო ნახევრად მშრალ ან ნახევრად ტკბილ ღვინოებში გვხვდება, 6 თვე ჭაჭაზე გაჩერებულ ღვინოში კი ასეთი სიმსუბუქე დიდ და სასიამოვნო კონტრასტს ქმნის. მინდა, რომ როდესაც ადამიანი ჩემს ღვინოს გასინჯავს, თქვას, რომ მას თავისი იდენტობა აქვს – აი, რომ დალევს, მიხვდეს, რომ ეს „მშვიდი“ ღვინოა და სხვებისგან განსხვავდება, ცხადია, პოზიტიური კუთხით.

**M:** რა ისწავლეთ ამ პროცესში ისეთი, რაც სხვებსაც შეიძლება რჩევის სახით გაუზიაროთ?

როდესაც დარწმუნებული ხარ, რომ შენი პროდუქტი ხარისხიანია, უკან არ უნდა დაიხიო. იყო შემთხვევა, როდესაც რამდენიმე შეფ-მზარეულმა გასინჯა ღვინო და მითხრა: „იცი? ჩემი აზრით, ეს არომატი რაღაცას არ უხდება...“ და მაშინ ვხვდებოდი, რომ მათ უბრალოდ ჩვეულებრივი გემოს მოლოდინი ჰქონდათ. ამ დროს ან ხელი უნდა ჩამექნია, ან გავბრაზებულიყავი, ან ამეხსნა. რადგან დრო საკმარისი იყო, ვუხსნიდი, თუ რა უნიკალური იყო ეს განსხვავებულობა და ამან 90%-ში გაამართლა. ამიტომ, როდესაც პროდუქტს ქმნით, მნიშვნელობა არ აქვს, ეს რა იქნება, გულწრფელი უნდა იყოთ, აბსოლუტური სიმართლე უნდა თქვათ და უკან არ დაიხიოთ. ნებისმიერ წინაღობას დაუთმეთ იმდენი დრო, სანამ მიზანს არ მიაღწევთ. თუმცა, მთავარი პირობა არის ის, რომ მართალი უნდა იყოთ.

**M:** რას არ გააკეთებდით არასდროს?

ზოგადად, დევიზი „არასოდეს თქვა არასოდეს“ მომწონს, მაგრამ ამ გადმოსახედიდან ვფიქრობ, რომ არასდროს ჩამოვასხამ ტკბილ ღვინოს, რადგან თავად არ მიყვარს. თუმცა, რა იცი, რა მოხდება... აი, რაც ზუსტად ვიცი, არის ის, რომ რუსეთში ექსპორტზე ჩემს ღვინოს არასდროს გავიტან, როგორი სარფიანი შემოთავაზებაც არ უნდა იყოს.

**M:** შესაძლებელია თუ არა დღეს საქართველოში მხოლოდ ამ ბიზნესით არსებობა?

დიახ, ნამდვილად შესაძლებელია, თუ სწორად აკეთებ საქმეს, თუ არ დახარბდები მომენტალურ შემოსავალს და პირველივე მოგების მიღებისთანავე სწორ ინვესტიციებს განახორციელებ. ეს ნამდვილად შესაძლებელია, თუმცა დროს საჭიროებს. ღვინო არ არის ის პროდუქტი, რომელიც ერთ წელიწადში გაგამდიდრებს, მაგრამ ჩვენს შემთხვევაში, მეორე რთველის წინ, უკვე მცირე, მაგრამ მაინც მოგებაზე გავედით. მნიშვნელოვანია, რომ პირველი ან მეორე მოგება მაშინვე არ „ჩაიჯიბოთ“, ნაწილი აუცილებლად უნდა ჩადოთ თქვენი მეღვინეობის კაპიტალში, რაღაც დააგროვოთ, გააფართოოთ ვენახი, ახალი ჯიში დაამატოთ... მსგავსი მიდგომით, პროგრესირებადი ბიზნესი გექნებათ და სიახლეების შექმნის მოტივაციაც მუდმივად გექნებათ. 7-10 წლის პერსპექტივაში კი, ეს გაცილებით დიდ მოგებას მოგიტანთ – ისეთს, რომ თქვენი ოჯახი სრულად ამ ბიზნესზე იყოს დამოკიდებული. ჩვენ ეს გათვლა გვაქვს, მშვიდად მივყვებით ამ გეგმას და თამამად შემიძლია ვთქვა, რომ ყველაფერი იმაზე უკეთ მიდის, ვიდრე ვგეგმავდით.

**M:** რას გეგმავთ მომავალში?

სულ 7 სახეობის ღვინის წარმოების გარდა, ყვარელში, ქინძმარაულის მიკროზონაში, სადემონსტრაციო მარნის გაკეთება გვინდა. ეს იმას ნიშნავს, რომ ლამაზად მოწყობილ სივრცეში ტურისტებს მივიღებთ, გვექნება თონე, სადემონსტრაციო ქვევრები, ტურისტი იქვე დააგემოვნებს ღვინოს, მიიღებს მონაწილეობას რთველში. ქართულ ფურშეტსაც შევთავაზებთ, მარტივი, მაგრამ საინტერესო დეტალებით – კახური ტრადიციული გუდის ყველი, კიტრისა და პომიდვრის სალათი, მწვადი... კოტეჯებსაც ავაშენებთ. საბოლოო მიზანია, რომ შვიდივე სახეობის ვენახი ჩვენვე მოვიყვანოთ. ახლა კი, ნაწილს ჩვენთვის მნიშვნელოვანი ბიოღირებულებების მქონე ვენახებიდან ვყიდულობთ, თუმცა ყველა მათგანი საქართველოშია. მართალია, ეს არ არის 1-2 წლის საქმე, შესაძლოა 5 წელიც კი დასჭირდეს, მაგრამ არ მოვისვენებთ, სანამ ჩვენივე ღვინით საქართველოში ბევრ ტურისტს არ „შემოვიტყუებთ“. 2-3 წლის წინ რომ გეკითხათ, ამ 500 ბოთლის გაყიდვა ყველაზე დიდი მიღწევა იქნებოდა, თუმცა ეს ეტაპი დიდი ხნის წინ დავძლიეთ. როგორც ამბობენ, მადა ჭამაში მოდის – ამიტომ, ჩვენც დავიჯერეთ, რომ სწორად ვმუშაობთ და ჩვენი ამბიციური გეგმების განხორციელების უკვე აღარ გვეშინია.